Publicación Nº 4

ESTRATEGIA PARA GENTE DE A PIE

 

En un mundo tan competitivo cualquier organización para poder mantenerse no puede centrarse solamente en generar beneficios a corto plazo, sino que deben desarrollar las capacidades necesarias para prosperar en el futuro, es decir, implantar lineamientos a largo plazo, de ahí, que se hace necesario la aplicación de un instrumento o metodología de gestión, que ayuden a pensar primero antes de accionar.

            En el material de apoyo, podemos analizar algunas herramientas básicas que facilitan la planificación estratégica, tanto en grandes organizaciones como en pequeñas,  entre ellas: la matriz estratégica, los escenarios, el análisis DOFA y el cuadro del mando integral, todos estos instrumentos tienen como finalidad definir en el presente que acciones se requieren para mantener o transformar situaciones  en el futuro.

            Matriz estratégica: es el conjunto de lineamientos que orientan el desarrollo de largo plazo de una organización.

            Los escenarios: es fundamental estudiar el entorno de manera esquemática, tanto nacional como internacional, donde se desenvuelva la organización, para la formulación de estrategias.

            Análisis DOFA: es una de las herramientas mas conocidas en la planificación estratégica, permite ubicarte en la situación de la organización para la formulación de estrategias.

            Cuadro del mando integral: este instrumento permite convertir la visión en un proceso dinámico de retroalimentación permanente, aplicando mecanismos de control en la gestión. Se basa en cuatro perspectivas para describir la empresa y cuatro conceptos para formular la estrategia.

         Actualmente la herramienta más utilizada es el cuadro de mando integral, ya que logra articular el control operativo a corto plazo con la visión y la estrategia a largo plazo de la empresa, definiéndose pues como un sistema de gestión estratégica. 

Pasos en la construcción del cuadro de mando integral:

a)  Análisis de la situación actual:

            Es la etapa inicial que implica ver dónde está ubicada la empresa y dónde se quiere llegar. Debe incluir un análisis FODA (Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas), un análisis de mercado, un análisis económico financiero de los últimos 6 meses y un análisis de capacidad operativa, que indique los recursos materiales, de infraestructura y humanos con los que cuenta la empresa. Este análisis será la base del compromiso de inicio y de la definición de la misión y visión de la organización.

b) Perspectivas, mapas estratégicos y objetivos:

             Es el conjunto de objetivos correspondientes a cada perspectiva, que se conectan a través de causales. Los mapas estratégicos son el aporte más importante del cuadro de mando integral ayudan a entender la coherencia entre los objetivos estratégicos de la organización y visualizar las estrategias de la misma, las perspectivas son: de los accionistas, de los clientes, de los procesos y de las capacidades.

c) Propuesta del valor al cliente:

            Comparar lo que diferencia a la organización ante los clientes. Evaluar:

      Liderazgo de producto

      Relación con los clientes

      Excelencia operativa

d) Indicadores y sus metas: los indicadores son el medio de visualizar si se cumplen o no con los objetivos  estratégicos, tenemos dos tipos de indicadores:

      Indicador de resultados: miden el éxito del objetivo estratégico, también conocido como indicador de efecto.

      Indicadores de causas: permite monitorear de forma temprana el comportamiento de un  proceso, permitiendo corregir su rumbo y poder alcanzar el resultado deseado.

GRAFICAR:

 Proceso para el diseño de una estrategia:

Conclusión:

1.-Relaciona la estrategia con su ejecución definiendo objetivos en el corto, medio y largo plazo

2.- Es una herramienta de control que permita la toma de decisiones de manera ágil.

3.- Comunica la estrategia a todos los niveles de la organización consiguiendo así alinear a las personas con la estrategia.

4.- Permite tener una clara visión de las relaciones causa-efecto de la estrategia.

           Es importante destacar  que todos estos instrumentos han sido desarrollados y aprobados a lo largo de las últimas décadas, por distintas organizaciones.

GRUPO N° 7

 

La Guerra de las Colas

Están desarrolladas para el consumo de todo tipo de público, y para todos los diferentes niveles de los estratos sociales, pero hemos vistos como se han inclinado más hacia la gente joven, en los últimos tiempos.  En el caso de Venezuela La Pepsi-Cola se mantenía líder en el mercado nacional respecto a la Coca-Cola que tenía abandonado este mercado, el cual supo aprovechar muy bien la Pepsi con sus estrategias de Mercado de publicidad y adicionalmente se impusieron con los precios del producto y unos de los puntos más importantes y argüidos se trata de la distribución a nivel nacional imponiéndose como ocupar el lugar de Líder en nuestro país , De acuerdo al ciclo de vida de los Productos en los Mercado , hemos vistos las diferentes etapas de Introducción. crecimiento, madurez y declive  que han cumplidos dichos Productos, desde sus etapas y sobre todo desde sus nacimientos podemos mencionar que se encuentran actualmente en la Etapa de madurez, porque ya han penetrado en el mercado y siguen en continua búsqueda de nuevos Mercados y adicionalmente siempre están en constante innovación en búsqueda para diversificar sus productos con la intención de seguir innovando y poder mantenerse en el lugar que se encuentran, en la lectura podemos ver que se trata de una guerra campal de estrategias y porque notamos, que  se mantienen pendientes una de la otra, solo basta  que una aparezca con un producto para que la otra salga con otro producto, siempre compitiendo entre ellas .   Las principales Marcas de las colas como lo son Coca-Cola y Pep-sicola son  productos que ya están posicionados en el mercado y por su madurez sería muy complejo tratar de cambiar el nombre y adicionalmente estos ya se conocen a nivel mundial por lo tanto deberíamos dejarlos con el mismo nombre. El caso donde Coca-cola por conquistar  nuevos mercados y expandir sus productos a nivel mundial y en que se vio obligada a cambiar su nombre fue  en la China, en donde, se tradujo en el idioma de ese País, Mandarín.            Los Productos de las Colas han cumplidos con los  elementos de la mezcla de marketing que son: Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción; conocidas como las 4 P´s tenemos que para que una estrategia de marketing (mezcla de mercadotecnia) sea eficiente y eficaz, ésta debe tener coherencia tanto entre sus elementos, como con el segmento o segmentos de mercado que se quieren conquistar. Por consiguiente, los diversos elementos de la mezcla de mercadeo son interdependientes, es decir, no pueden actuar separadamente, pues las cuatro variables se relacionan unas con otras, por lo tanto para una adecuada planificación de mercados, la gerencia de mercadeo debe considerar esta relación.  Estas empresas conscientes de estos elementos han hechos muchos énfasis en cumplir con estas primicias y hacer lograr el éxito y buscar de posicionarse como lideres en los mercados y tener una mayor penetración en el mercado y así poner a disposición de los usuarios las ofertas y hacerlos accesibles a ellos.          Este es un mercado que no debe ser descuidado por ninguna de las empresas porque saben que deben estar diversificando, distribuyendo, ofertando  sus productos para tratar de mantenerse como líder en el mercado, estas guerras de las colas en Venezuela nos conviene que se mantengan, porque el principal beneficiado es el cliente, porque nos ofrecen mejores ofertas y promociones y que adicionalmente esto trae como consecuencia mayor empleo directo e indirecto para el país.

Plan De Accion y Presupuesto. Estrategia

Penetración en el Mercado 

“La estrategia para penetrar el mercado pretende aumentar la participación del mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un esfuerzo mayor para la comercialización. La penetración del mercado incluye aumentar la cantidad de vendedores, elevar el gasto publicitario, ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias. La estrategia de penetración del mercado es aplicable cuando: 

• Cuando los mercados presentes no están saturados con su producto o servicio concretos.
• Cuando se podría aumentar notablemente la tasa de uso de los clientes  presentes.
• Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores principales han ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas de la industria ha ido aumentando.
• Cuando aumentar las economías de escala ofrece ventajas competitivas importantes.”

Planes de Acción

Desde este enfoque y en especial a lo referido en el último punto, se requiere aumentar la participación de mercado aumentando nuestra economía de escala. Por lo tanto  se determino a corto plazo el reemplazo de una maquina productora por una nueva, para incrementar la producción, bajo la premisa que a mayor volumen de producción nuestros costos disminuyen por los costos fijos (constantes) lo que permitirá ofrecer mejores precios y diseñar un plan de promociones.  Por ser la ejecución en el sector operativo es realizable a un ámbito temporal entre un año y no mayor a tres.

Al en el paso de tiempo cuando finalice el tercer año de su instalación los ingresos generados se pueden invertir en reforzar las actividades publicitarias.

Para la licitación de la adquisición de la nueva maquinaria tres empresas participaron,

Marca                         Monto en Bs.

J.J                               62.000

W.X                            65.000

Z.C                             75.000

De las opciones se considero a la marca W.X por cubrir todas las expectativas técnicas y de precio.  Adicionalmente algo que nos pareció atractivo, es que nos reciben la maquina vieja como parte de pago.

Actualmente se cuenta con disponibilidad de fondos para inversión. Después de hacer los análisis contables de la desincorporacion de la maquina vieja pudimos concluir:

La empresa W.X recibirá la maquina vieja por la cantidad de Bs. 38.000, es decir que nuestra inversión inicial será:

Inversión Inicial Nueva Maquina:    Bs.65.000-38.000= 27.000

Conclusión:

El reemplazo de la maquina productora va a representar un aumento en la capacidad productiva (unidades) en un 15% y aumentando los ingresos antes de ISLR de Bs. 10.000 y una disminución de los gastos mensuales de Bs. 5.000. Esto se traduce en la concreción de objetivos trazados en lo que se refiere a Penetración de Mercado, a mayor ingresos se pueden ampliar los canales.

Resumen. Capitulo: ¿Como determinar la demanda?

Cómo medir y pronosticar la demanda En este texto podremos encontrar de manera explicativa, que se debe hacer al momento de crear estrategias eficaces para medir la demanda en el mercado y en base a  esto planificar las metas y obtener resultados óptimos. Se debe tomar en consideración lo siguiente: La demanda total del mercado de un producto o servicio, va a estar determinado por una serie de factores tales como consumidores, ubicación geográfica, tiempo, condiciones económicas, salud etc. Estimación de la demanda por área de mercado, las empresas necesitan estimar el potencial de mercado en distintas áreas geográficas, para esto tienen dos métodos: Construcción de Mercado: consiste en identificar las características de los consumidores potenciales y de acuerdo a esto estimar que tanto puede consumir, en el resumen explican un ejemplo de mineros donde separan un producto (minas de oro y plata), luego definen el número de empleados disponible, luego el número de minas que van a ser explotadas que luego multiplicaran por el número potencial de los instrumentos según el tamaño de la mina y como resultado va a dar la potencia del mercado unitario que luego se multiplicará por su valor en moneda y tendremos así el potencial real de la demanda del mercado. Método de Índice de Factor de Mercado: Consiste en identificar los factores del mercado que interactúan con el potencial del mercado y los combina para obtener un índice ponderado, estos factores son los siguientes: % de la población que vive en el área, % del ingreso eficaz para las compras y el % de ventas en el área, estos valores se van a multiplicar cada uno por el porcentaje del IPC que maneje cada área, así se obtiene el poder adquisitivo en la región que se desee estudiar. Pronostico de la demanda futura Es la forma de visualizar las conductas futuras de los compradores. No es fácil para todos los tipos de productos. Generalmente se puede aplicar a productos que se le conocen la curva de la demanda. Pero de todas formas ninguna demanda es estrictamente estable. Se realizan tres tipos de pronósticos: Pronostico ambiental, se refiere en general a la situación país. Mide inflación, desempleo, tasa de interés, el gasto, el ahorro, etc. Pronostico Industrial: Partiendo de los elementos anteriores se deriva un resultado que nos va indicar el estado del sector industrial y nuestro porcentaje de ese sector. Pronostico de Ventas: Consiste en identificar los factores de porcentaje % de ese  mercado industrial  se realizan las pronósticos de ventas de acuerdo con esa participación. Encuesta de intenciones de los compradores Es la forma de obtener de primera fuente las intenciones de los compradores si las tienen claramente establecidas, sino la muestra no es confiable para la realización de pronósticos. Resumen de opiniones de la fuerza de ventas  Se estiman las ventas por producto en  territorios individuales, luego se suman las estimaciones individuales para obtener un pronóstico de ventas general. Pero a menudo no coinciden con las tendencias económicas o poseen algún tipo de sesgo. Opinión de expertos Las compañías también pueden obtener pronóstico al recurrir a expertos. Muchas compañías compran pronósticos económicos e industriales a empresas reconoci­das.  En ocasiones las compañías invitan a un grupo especial de expertos para que preparen un pronóstico y que intercambien puntos de vista. Los expertos pueden ofrecer buenas bases para crear pronósticos pero también llegan a equivocarse. Marketing de prueba Cuando no se cuenta con una data o un mercado referencial, se diseña este espacio, el cual es especialmente útil para pronosticar las ventas de productos nuevos o de pro­ductos establecidos en un nuevo canal o territorio de distribución Análisis de Ventas pasadas e Indicadores Adelantados.