Resumen. Capitulo: ¿Como determinar la demanda?

Cómo medir y pronosticar la demanda En este texto podremos encontrar de manera explicativa, que se debe hacer al momento de crear estrategias eficaces para medir la demanda en el mercado y en base a  esto planificar las metas y obtener resultados óptimos. Se debe tomar en consideración lo siguiente: La demanda total del mercado de un producto o servicio, va a estar determinado por una serie de factores tales como consumidores, ubicación geográfica, tiempo, condiciones económicas, salud etc. Estimación de la demanda por área de mercado, las empresas necesitan estimar el potencial de mercado en distintas áreas geográficas, para esto tienen dos métodos: Construcción de Mercado: consiste en identificar las características de los consumidores potenciales y de acuerdo a esto estimar que tanto puede consumir, en el resumen explican un ejemplo de mineros donde separan un producto (minas de oro y plata), luego definen el número de empleados disponible, luego el número de minas que van a ser explotadas que luego multiplicaran por el número potencial de los instrumentos según el tamaño de la mina y como resultado va a dar la potencia del mercado unitario que luego se multiplicará por su valor en moneda y tendremos así el potencial real de la demanda del mercado. Método de Índice de Factor de Mercado: Consiste en identificar los factores del mercado que interactúan con el potencial del mercado y los combina para obtener un índice ponderado, estos factores son los siguientes: % de la población que vive en el área, % del ingreso eficaz para las compras y el % de ventas en el área, estos valores se van a multiplicar cada uno por el porcentaje del IPC que maneje cada área, así se obtiene el poder adquisitivo en la región que se desee estudiar. Pronostico de la demanda futura Es la forma de visualizar las conductas futuras de los compradores. No es fácil para todos los tipos de productos. Generalmente se puede aplicar a productos que se le conocen la curva de la demanda. Pero de todas formas ninguna demanda es estrictamente estable. Se realizan tres tipos de pronósticos: Pronostico ambiental, se refiere en general a la situación país. Mide inflación, desempleo, tasa de interés, el gasto, el ahorro, etc. Pronostico Industrial: Partiendo de los elementos anteriores se deriva un resultado que nos va indicar el estado del sector industrial y nuestro porcentaje de ese sector. Pronostico de Ventas: Consiste en identificar los factores de porcentaje % de ese  mercado industrial  se realizan las pronósticos de ventas de acuerdo con esa participación. Encuesta de intenciones de los compradores Es la forma de obtener de primera fuente las intenciones de los compradores si las tienen claramente establecidas, sino la muestra no es confiable para la realización de pronósticos. Resumen de opiniones de la fuerza de ventas  Se estiman las ventas por producto en  territorios individuales, luego se suman las estimaciones individuales para obtener un pronóstico de ventas general. Pero a menudo no coinciden con las tendencias económicas o poseen algún tipo de sesgo. Opinión de expertos Las compañías también pueden obtener pronóstico al recurrir a expertos. Muchas compañías compran pronósticos económicos e industriales a empresas reconoci­das.  En ocasiones las compañías invitan a un grupo especial de expertos para que preparen un pronóstico y que intercambien puntos de vista. Los expertos pueden ofrecer buenas bases para crear pronósticos pero también llegan a equivocarse. Marketing de prueba Cuando no se cuenta con una data o un mercado referencial, se diseña este espacio, el cual es especialmente útil para pronosticar las ventas de productos nuevos o de pro­ductos establecidos en un nuevo canal o territorio de distribución Análisis de Ventas pasadas e Indicadores Adelantados.