Plan De Accion y Presupuesto. Estrategia

Penetración en el Mercado 

“La estrategia para penetrar el mercado pretende aumentar la participación del mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un esfuerzo mayor para la comercialización. La penetración del mercado incluye aumentar la cantidad de vendedores, elevar el gasto publicitario, ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades publicitarias. La estrategia de penetración del mercado es aplicable cuando: 

• Cuando los mercados presentes no están saturados con su producto o servicio concretos.
• Cuando se podría aumentar notablemente la tasa de uso de los clientes  presentes.
• Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores principales han ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas de la industria ha ido aumentando.
• Cuando aumentar las economías de escala ofrece ventajas competitivas importantes.”

Planes de Acción

Desde este enfoque y en especial a lo referido en el último punto, se requiere aumentar la participación de mercado aumentando nuestra economía de escala. Por lo tanto  se determino a corto plazo el reemplazo de una maquina productora por una nueva, para incrementar la producción, bajo la premisa que a mayor volumen de producción nuestros costos disminuyen por los costos fijos (constantes) lo que permitirá ofrecer mejores precios y diseñar un plan de promociones.  Por ser la ejecución en el sector operativo es realizable a un ámbito temporal entre un año y no mayor a tres.

Al en el paso de tiempo cuando finalice el tercer año de su instalación los ingresos generados se pueden invertir en reforzar las actividades publicitarias.

Para la licitación de la adquisición de la nueva maquinaria tres empresas participaron,

Marca                         Monto en Bs.

J.J                               62.000

W.X                            65.000

Z.C                             75.000

De las opciones se considero a la marca W.X por cubrir todas las expectativas técnicas y de precio.  Adicionalmente algo que nos pareció atractivo, es que nos reciben la maquina vieja como parte de pago.

Actualmente se cuenta con disponibilidad de fondos para inversión. Después de hacer los análisis contables de la desincorporacion de la maquina vieja pudimos concluir:

La empresa W.X recibirá la maquina vieja por la cantidad de Bs. 38.000, es decir que nuestra inversión inicial será:

Inversión Inicial Nueva Maquina:    Bs.65.000-38.000= 27.000

Conclusión:

El reemplazo de la maquina productora va a representar un aumento en la capacidad productiva (unidades) en un 15% y aumentando los ingresos antes de ISLR de Bs. 10.000 y una disminución de los gastos mensuales de Bs. 5.000. Esto se traduce en la concreción de objetivos trazados en lo que se refiere a Penetración de Mercado, a mayor ingresos se pueden ampliar los canales.

Resumen. Capitulo: ¿Como determinar la demanda?

Cómo medir y pronosticar la demanda En este texto podremos encontrar de manera explicativa, que se debe hacer al momento de crear estrategias eficaces para medir la demanda en el mercado y en base a  esto planificar las metas y obtener resultados óptimos. Se debe tomar en consideración lo siguiente: La demanda total del mercado de un producto o servicio, va a estar determinado por una serie de factores tales como consumidores, ubicación geográfica, tiempo, condiciones económicas, salud etc. Estimación de la demanda por área de mercado, las empresas necesitan estimar el potencial de mercado en distintas áreas geográficas, para esto tienen dos métodos: Construcción de Mercado: consiste en identificar las características de los consumidores potenciales y de acuerdo a esto estimar que tanto puede consumir, en el resumen explican un ejemplo de mineros donde separan un producto (minas de oro y plata), luego definen el número de empleados disponible, luego el número de minas que van a ser explotadas que luego multiplicaran por el número potencial de los instrumentos según el tamaño de la mina y como resultado va a dar la potencia del mercado unitario que luego se multiplicará por su valor en moneda y tendremos así el potencial real de la demanda del mercado. Método de Índice de Factor de Mercado: Consiste en identificar los factores del mercado que interactúan con el potencial del mercado y los combina para obtener un índice ponderado, estos factores son los siguientes: % de la población que vive en el área, % del ingreso eficaz para las compras y el % de ventas en el área, estos valores se van a multiplicar cada uno por el porcentaje del IPC que maneje cada área, así se obtiene el poder adquisitivo en la región que se desee estudiar. Pronostico de la demanda futura Es la forma de visualizar las conductas futuras de los compradores. No es fácil para todos los tipos de productos. Generalmente se puede aplicar a productos que se le conocen la curva de la demanda. Pero de todas formas ninguna demanda es estrictamente estable. Se realizan tres tipos de pronósticos: Pronostico ambiental, se refiere en general a la situación país. Mide inflación, desempleo, tasa de interés, el gasto, el ahorro, etc. Pronostico Industrial: Partiendo de los elementos anteriores se deriva un resultado que nos va indicar el estado del sector industrial y nuestro porcentaje de ese sector. Pronostico de Ventas: Consiste en identificar los factores de porcentaje % de ese  mercado industrial  se realizan las pronósticos de ventas de acuerdo con esa participación. Encuesta de intenciones de los compradores Es la forma de obtener de primera fuente las intenciones de los compradores si las tienen claramente establecidas, sino la muestra no es confiable para la realización de pronósticos. Resumen de opiniones de la fuerza de ventas  Se estiman las ventas por producto en  territorios individuales, luego se suman las estimaciones individuales para obtener un pronóstico de ventas general. Pero a menudo no coinciden con las tendencias económicas o poseen algún tipo de sesgo. Opinión de expertos Las compañías también pueden obtener pronóstico al recurrir a expertos. Muchas compañías compran pronósticos económicos e industriales a empresas reconoci­das.  En ocasiones las compañías invitan a un grupo especial de expertos para que preparen un pronóstico y que intercambien puntos de vista. Los expertos pueden ofrecer buenas bases para crear pronósticos pero también llegan a equivocarse. Marketing de prueba Cuando no se cuenta con una data o un mercado referencial, se diseña este espacio, el cual es especialmente útil para pronosticar las ventas de productos nuevos o de pro­ductos establecidos en un nuevo canal o territorio de distribución Análisis de Ventas pasadas e Indicadores Adelantados.